Escuchar
El silencio es una gran arma. Un buen vendedor debe dejara que otros hablen porque de esta forma consiguen agregar más información de interés y podrán mejorar sus argumentos y dar más confianza. Dejar que hablen aumenta la empatía porque así uno puede entender las peticiones, los problemas ocultos, incluso el valor de lo no dicho.
Nunca denigran a tus competidores
Es el clásico error de los vendedores decir que el producto de la competencia no funciona, que es menos bueno y que conocen clientes que no están contentos con la marca de la competencia.
Pero lo que mejor funciona es presentar las características de los productos o servicios que dan sin mencionar a sus competidores. “Presento esto porque es muy importante. No todos los productos del mercado tienen esto y es una verdadera ventaja”.
Si necesitan una comparación con la competencia (algunos clientes se lo piden), mejor decir que “no estáis en el mismo mercado”, que su valor está centrado en un punto diferente, para no caer en la trampa.
Nunca se sabe que puede pasar el día de mañana, sí por azar o los golpes de la vida, lo lleven a vender los productos de los competidores de hoy.
Nunca dicen “nuestro producto es el mismo pero más barato”
Las diferencias deben ser obvias y entonces es mejor indicar en qué es mejor el producto o servicio que el vendedor ofrece. Nunca debe anteponer sólo el precio, sino el servicio, los valores intangibles, la reputación, la experiencia, el conocimiento.
Siempre es mejor desarrollar otros temas, como la facilidad de uso, algunas funciones en particular y recordar que si un cliente solo habla de precio, no valora nada más.
Nunca contactan al cliente sin un plan
Adaptar la presentación al contexto. Hay que tener muy claro el contexto en el que el vendedor se mueve y dar ejemplos de él. Para eso deberán elaborar un plan A y un plan B (por si el interés va por otros cauces). Hasta es muy recomendable preparar también un plan C, con temas muy diferentes a los dos primeros. Por ejemplo, dividir los proyectos en fases escalables, si entienden que el precio y el pago son una barrera para la compra.
Se anticipan a las objeciones
El vendedor siempre debe ponerse en el lugar del cliente, anticiparse a las objeciones y preparar sus argumentos. A medida que enumera los argumentos a favor, aprende a enumerar los argumentos en contra que podrían cuestionarse. Si trabaja junto con otras personas, creará una situación de ventas, un teatro de situaciones para establecer un juego de roles entre un vendedor y un comprador.
Nunca dicen inmediatamente que es negociable
Un precio se justifica por los beneficios y la respuesta debe dejarse al cliente. Si es absolutamente necesario, pregunta “¿Qué piensas?”,
Pero negociar no significa bajarse los pantalones ante cualquier reacción. Si la objeción fuera: “Eres caro”, la razón se basa en las diferencias con otros productos. Las ofertas y concesiones son siempre “únicas e irrepetibles” y siempre provienen de una autoridad superior.
Recuerdan llevar un pequeño obsequio
Ofrecer un regalo siempre es agradable y es instintivamente correspondido. Y siempre es una forma de conseguir un mínimo de amabilidad y atención. Un regalo en promociones es siempre una ayuda de ventas.
A la gente no le gusta que le vendan pero le gusta comprar
El buen vendedor nunca obliga a la gente a comprar sus productos. Los productos se compran para solucionar un problema, pero el vendedor no debe olvidar que toda compra es emocional, la justificación racional viene después. Pero para eso no hay que mentir, ni excederse, están proponiendo una solución, una ayuda en la solución de problemas. Los clientes deben estar tranquilos, saber que están en buenas manos, que el vendedor es confiable. Para transmitir esta confianza se necesitan estudios externos, la ayuda de colaboradores y, sobre todo, la opinión de los clientes.
Usan palancas psicológicas
Como decíamos, apuntalar cualquier venta con argumentos emocionales es primordial. Incidir en la psicología del cliente y dar con la palanca que ayude a accionar la venta. A continuación enumeramos algunas de estas palancas.
- Seguridad – Hay muchos temas relacionados con la seguridad física o psicológica. Garantías de satisfacción, garantías de devolución de dinero, marcas de calidad, etc.
- Orgullo – ¿Cuáles son los argumentos que realzan el ego de los compradores y demuestran que no es como los demás? Siempre hay gente que está orgullosa de tener un objeto primero, orgullosa de ser reconocida.
- Comodidad – Satisfacen una necesidad, la facilidad de uso, los accesorios, la entrega gratuita.
- Dinero – La relación calidad-precio, las economías que se producirán, la rentabilidad del producto.
Se preguntan siempre cuál será el siguiente paso
Después de que se hayan planteado todos los argumentos y hayan surgido todas las dudas, se hayan resuelto las objeciones, que no haya otros problemas para el cliente, siempre se debe pedir continuar con el siguiente paso.
Utilizan el embudo de ventas para generar confianza
Una encuesta de McKinsey indicó que el 72 % de las empresas B2B de más rápido crecimiento dicen que sus análisis son efectivos gracias a la planificación de ventas.
La potenciación de las capacidades individuales es necesaria para realizar ese cambio de ritmo que exige el escenario económico actual. Aquí hay algunos consejos para administrar mejor su CRM de ventas:
- Es necesario conectar e integrar todos los sistemas informáticos de los distintos departamentos de la empresa a la plataforma CRM. Esto permite tanto la calificación de los datos como la aceleración de los trámites.
- Agilizar la actividad automatizando, en lo posible, los procedimientos de adquisición de registros de clientes. La creación de un equipo que trabaja para completar la información, permite a los comerciales agilizar las operaciones de contacto.
- Racionalizar el pipeline de ventas reduciendo su longitud. Un número excesivo de pasos aumenta significativamente el tiempo de cierre de los contratos o, en el peor de los casos, los inhibe. Hay que analizar siempre como mejorar los resultados en cada etapa.
- El uso de herramientas y aplicaciones geo como la versión móvil de CRM permite un mejor mapeo de los clientes en el área, optimizando los recursos disponibles y reduciendo los costos de viaje.
- Gracias al uso correcto del pipeline, el gerente de ventas puede monitorear todas las actividades de los miembros de su equipo, tanto en términos de facturación como con indicadores de proceso que resaltan las fases de ventas y los seguimientos.
- Las herramientas de visualización de pipeline facilitan el análisis de oportunidades abiertas, verificando el funnel en tiempo real. La puntuación de los clientes potenciales le permite filtrarlos de manera más eficiente y recuperar, si es necesario, incluso los menos activos.
- A través del pipeline de ventas es posible definir objetivos a alcanzar tanto personales como grupales. Los representantes de ventas finalmente tienen a su disposición herramientas más efectivas para llevar a cabo las distintas actividades relacionadas con los clientes.
Intentan construir una relación
Construir buenas relaciones con los clientes es muy importante porque siempre aumenta tus ventas, reduce la fricción en caso de accidentes y sobre todo mejora el estado de ánimo de todos.
El primer contacto con un prospecto es como una primera cita. El vendedor tiene una cantidad limitada de tiempo para hacer una conexión personal y si no funciona, la otra persona pasará a otra posibilidad.
