Hay muchos modelos de pipeline por ahí. Las opciones clásicas para una plantilla de flujo de ventas incluyen el modelo AIDA y el modelo Marketing RaDaR.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo o pipeline de ventas es el camino por el cual se rastrean, se sitúan y se mueven todos los prospectos interesantes para tu negocio. Cada etapa de canalización conduce el cliente hacia la siguiente fase para que, al final, esté listo para comprar.
Estas etapas pueden estar definidas a través del modelo AIDA. Se enumeran como Atención (o Conciencia), Interés, Deseo y Acción. Las etapas adicionales del canal de ventas que pueden reemplazar o aumentar el modelo AIDA pueden incluir:
- Prospección: el mecanismo para obtener nuevos prospectos, clientes potenciales.
- Cualificación de estos clientes potenciales: comprobación de que los clientes potenciales que obtienes son de personas o empresas que tienen más probabilidades de querer lo que tienes para ofrecer.
- Elaborar una invitación o propuesta adecuada
- Aumentar el interés: tal vez invitando a posibles clientes a disfrutar de una prueba GRATUITA o proporcionar una demostración adecuada.
- Superar las objeciones a la compra
- Negociar para obtener un resultado favorable
Para su empresa, un pipeline personalizado, que tenga en cuenta las circunstancias individuales, podría ser la mejor manera.
Las ventajas de un embudo de ventas
Tener todo el proceso, el camino a través del cual debe moverse el cliente, bien cuidado, te dará muchos beneficios. Algunos de estos se detallan a continuación.
1. Objetivos y resultados claros
El pipeline proporciona claridad de propósito y vincula directamente la acción con los resultados. Como tal, ofrece orientación y proporciona una herramienta útil para la rendición de cuentas.
Intentar vender sin que el proceso de venta esté claro provocará que no podamos analizar el porqué una venta sigue adelante o se queda en el camino.
2. Una herramienta para el aprendizaje
Si puede identificar dónde están sus errores, es posible aprender de ellos y mejorar. Diseñado correctamente, el embudo de ventas permite que cada miembro del equipo vea las etapas en las que se mueve el prospecto y descubrir aquello que no funciona y que debe hacerse de manera diferente.
3. Una herramienta para mejorar
Una vez que se ha determinado el proceso de ventas, es posible analizarlo en profundidad para considerar dónde se encuentran las omisiones y los puntos débiles en su operación actual.
Si no está obteniendo los resultados que necesita, es necesario hacer las cosas de manera diferente.
Un flujo de ventas le brinda la información necesaria para determinar dónde están los puntos débiles, lo que permite tomar medidas enfocadas y efectivas.
4. Crea cohesión y trabajo en equipo
Trabajar todo este proceso de ventas, dar un marco colaborativo a la venta, elimina el enfoque en el desempeño del trabajador individual como el determinante clave del éxito.
Históricamente, se ha puesto énfasis en la capacidad de vender de los representantes de ventas, sin considerar el contexto más amplio de todo el proceso.
Esto puede dar lugar a que se culpe injustamente a los miembros del equipo por las ventas deficientes cuando la realidad es que la debilidad se encuentra en otras áreas del proceso (por ejemplo, clientes potenciales de mala calidad o una atención posventa deficiente que genera críticas negativas de los clientes).
Un marco escrito que define las ventas garantiza que cada miembro del equipo trabaje según el cronograma más apropiado para su organización. Tener directrices claras empodera y motiva a los empleados, que es exactamente lo que se necesita en el entorno laboral.
5. Facilita pronósticos precisos
La previsión precisa de las ganancias futuras es fundamental para una gestión financiera exitosa.
Tener una buena comprensión de cuántas veces puede que el equipo de ventas cierre un trato en la próxima semana, mes o año es vital para planificar de manera efectiva la asignación de recursos, la expansión futura y otros aspectos del cambio organizacional.
La canalización de las ventas implica la producción de un informe de canalización regular en su CRM de ventas.
Un software Pipeline proporciona todos los datos necesarios, y en tiempo real, para saber todos los aspectos de su actividad de ventas. Mostrado en un formato accesible, el software CRM proporciona los datos que tu negocio necesita para una planificación y gestión de ventas eficiente.
6. Aumenta las ganancias
En última instancia, las empresas que cuentan con un canal de ventas bien diseñado tienen más probabilidades de disfrutar de altas ventas, lo que se traduce en mayores ganancias.
Cómo construir un embudo de ventas
Existen varios métodos diferentes para construir un canal de ventas efectivo. La mayoría de las empresas ya tienen definido su propio canal.
En estos casos, solo se deberán efectuar algunos reajustes para mejorar su calibre. En otros casos, la canalización deberá crearse desde cero.
En primera instancia, es útil tener información sobre tu base de clientes. Cuanta más información tengas, más fácil será determinar qué tipo de embudo de ventas funcionará mejor para tu organización.
Sus etapas
Un buen punto de partida es tomar un modelo establecido que contenga etapas básicas en un formato lógico y luego considerar cómo se relaciona con lo que vendes.
Decide tus resultados
Una vez que hayas identificado las etapas en tu ciclo de ventas, es útil considerar qué resultados estás tratando de lograr.
Además de los objetivos generales de ventas – que deben establecerse en el contexto de lo que la empresa necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos – hay otros resultados:
- una mayor participación de los clientes potenciales;
- aumentar la conciencia de marca;
- aumentar el tamaño de cada venta (que cada cliente gaste más por compra, en vez de aumentar el volumen de ventas).
Datos correctos
¡Los mejores pipelines son aquellos que están informados por datos de alto grado!
Cuanto más pueda averiguar sobre tu público objetivo y su respuesta al enfoque de marketing, más fácil será descubrir cómo mejorar lo que haces para ofrecer mejores resultados.
Obtén información del equipo de ventas
El equipo de ventas debe mostrar i controlar las etapas clave del proceso.
Su conocimiento de lo que funciona bien y dónde pueden estar las debilidades es fundamental para garantizar que tu pipeline sea óptimo para cualquier operación.
Involucrar al equipo de ventas en una etapa temprana ayudará a generar motivación y compromiso para que la canalización se haga de manera efectiva y así lograr el resultado que está buscando.
Supervise, evalúe y revise su canalización
Un canal de ventas evolucionará continuamente a medida que se obtenga una mayor comprensión de lo que funciona bien y aquellas partes donde se necesitan mejoras.
Los datos accesibles, precisos y relevantes impulsan un monitoreo y una evaluación efectivos.
Asegurarse de que el embudo de ventas esté respaldado por una recopilación de datos efectiva es fundamental para el éxito.
El éxito o no de una venta puede cambiar rápidamente.
Los datos en tiempo real sobre cómo va progresando el cliente a través del canal, pueden ayudar a los responsables de ventas a adaptar rápidamente su enfoque para optimizar las posibilidades de lograr el resultado deseado.
El número óptimo de etapas del embudo
La respuesta corta a esta pregunta es que depende de la naturaleza de tu negocio.
Si son demasiados, terminará tan inmerso en las minucias del proceso que el objetivo final dejará de ser el foco principal.
Si son muy pocos, es posible que le falten los detalles necesarios para evaluar lo que funciona bien y lo que necesita mejorar.
Para la mayoría de las empresas, un pipeline de ventas (o embudo de ventas) tendrá entre cinco y siete etapas discretas.
Dentro de estas etapas, puede haber múltiples elementos que deben considerarse. Una lista de verificación será muy útil para enumerarlos y analizarlos.
Revisar con regularidad
Como cualquier otra herramienta operativa, es importante que el flujo de ventas siga siendo un documento vivo que se monitorea, revisa y evalúa con regularidad.
La obtención de datos cuantitativos (de análisis, tasas de conversión, informes de rendimiento y seguimiento financiero) junto con datos cualitativos (retroalimentación de los clientes, etc) ayuda a determinar si necesita agregar o eliminar una etapa de embudo.
Dependiendo de su configuración, puede ser más beneficioso configurar varias canalizaciones, y cada una de ellas se puede personalizar para ubicar un producto o servicio específico y que consiga una mejor rentabilidad.
Desafío
Construir un flujo de ventas puede ser un desafío, por lo que muchas empresas buscan experiencia externa para garantizar que su flujo de ventas sea lo mejor posible.
Plataforma CRM
Onpipeline ofrece un programa CRM completo para las empresas que buscan implementar un canal de ventas que les brinde los resultados que buscan.
El paquete es fácil de usar y contiene funciones que facilitan una canalización receptiva y de fácil acceso. El paquete de Onpipeline está disponible para una prueba GRATUITA.
Póngase en contacto para obtener más información sobre los beneficios que Onpipeline puede aportar a sus procesos de ventas y marketing.
