La palabra es un acrónimo que, en inglés, significa:
B – Presupuesto (Budget): si el cliente puede permitirse comprar algo.
A – Autoridad (Authority): Si la persona en cuestión tiene poder de decisión o autoridad para comprar.
N – Necesidad (Need): Se centra en identificar si existe una necesidad o demanda genuina del producto o servicio.
T – Línea de tiempo (Timeline): Preguntar al cliente cuándo planea comprar el producto.
El método BANT se utiliza ampliamente en ventas y marketing, pero no tiene un solo inventor. Al igual que el método MEDDIC, con el tiempo ha evolucionado como una de las mejores prácticas de ventas y marketing. Muchos vendedores han ayudado a mejorar el método.
Por qué BANT es importante
Eficiencia
BANT proporciona un enfoque estructurado para evaluar prospectos. Ayuda a los equipos de ventas a centrarse en los clientes que tienen más probabilidades, ahorrando tiempo y recursos.
Identifica de leads calificados
Evalúa el presupuesto, la autoridad para tomar decisiones, las necesidades y el cronograma de compras. Separa los leads (prospectos) interesados de aquellos que podrían no encajar bien.
Mejora las tasas de conversión
Para aumentar las tasas de conversión, concéntrate en Leads que cumplan con los criterios BANT. Al hacer esto, existe una mayor probabilidad de que se conviertan en clientes de pago. Es más probable que estos contactos tengan el dinero y el poder para comprar y una necesidad urgente del producto o servicio.
Reduce el ciclo de ventas
Ayuda a encontrar prospectos que necesitan o quieren algo ahora mismo, lo que acelera las ventas. Esto es particularmente valioso en industrias donde el tiempo es crítico.
Alineación entre Ventas y Marketing
Proporciona un lenguaje y un marco común para los equipos de marketing y ventas. Cuando los contactos cumplen ciertos requisitos, se garantiza que pasen del marketing a las ventas. Esto conduce a una mejor colaboración y transferencia para los clientes potenciales.
Mejora la experiencia del cliente
Los representantes de ventas pueden identificar prospectos interesados utilizando BANT, lo que garantiza un compromiso productivo. Esto ayuda a crear una experiencia de cliente más positiva.
Optimiza la asignación de recursos
Los equipos de ventas pueden asignar recursos priorizando los leads calificados por BANT. Se centran en clientes potenciales con mayores probabilidades de conversión, maximizando el ROI.
Aplicabilidad universal
Muchas industrias y sectores diferentes pueden utilizar el método. Sin importar lo que vendas, las preguntas de BANT siempre serán importantes.
Es importante conocer el presupuesto y la autoridad para tomar decisiones. En el ámbito de la atención sanitaria, es importante, por ejemplo, comprobar la necesidad de un hospital de equipos médicos avanzados. También es crucial considerar el cronograma para implementar el equipo.
Uso de BANT en un CRM
Consideremos una empresa que ofrece soluciones de software basadas en la nube para empresas. Utilizan un sistema CRM para gestionar y calificar clientes potenciales.
Presupuesto (B)
El sistema CRM permite a la empresa evaluar el presupuesto. Por ejemplo, una persona completa un formulario en el sitio web de la empresa para mostrar interés en su software.
El CRM recopila esta información y organiza el cliente potencial según su presupuesto estimado. Esta categorización ayuda a los equipos de ventas a priorizar a los leads.
Por ejemplo, si alguien dice que tiene 50.000 dólares para gastar en software, su puntuación aumenta.
Autoridad (A)
La empresa puede utilizar el CRM para rastrear y encontrar a las personas que toman decisiones en la organización del líder. Podrían capturar información sobre títulos, roles y niveles de autoridad.
Si un cliente potencial se identifica como CTO o director de TI, el CRM lo etiqueta como si tuviera autoridad. El equipo de ventas utiliza esta información para decidir con quién hablar e involucrar a personas importantes.
Necesidad (N)
El CRM realiza un seguimiento de las funciones o soluciones que le interesan al contacto cuando muestra interés en el software. Por ejemplo, un prospecto podría mencionar su necesidad de herramientas sólidas de análisis de datos.
Un CRM almacena esta información en el perfil del contacto. La evaluación de necesidades ayuda a los equipos de ventas a personalizar sus presentaciones y soluciones para satisfacer las necesidades.
Línea de tiempo (T)
El CRM permite a la empresa realizar un seguimiento del cronograma o la urgencia del cliente potencial. El líder podría solicitar un nuevo software para ampliarlo e implementarlo en tres meses. El CRM registra este cronograma y etiqueta al cliente potencial como si tuviera una necesidad urgente. Esta información luego se utiliza para priorizar el seguimiento y adaptar el enfoque de ventas.
Diseña un informe en su CRM que proporcione una descripción visual de la calificación de clientes potenciales según el método BANT.
Integrando BANT en un CRM
1. Personaliza los campos de CRM
Para comenzar, modifica tu sistema CRM agregando campos para Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronograma. Diseña estos campos para capturar información relevante.
2. Recopilación de datos
Asegúrate de que tu sistema CRM recopile datos sobre cada criterio BANT para cada contacto. Por ejemplo:
Presupuesto:
Crea un campo donde los representantes de ventas puedan ingresar información del presupuesto estimado o confirmado proporcionada.
Autoridad:
Designa campos para registrar el puesto de trabajo del contacto. Además, registra su rol y autoridad en la toma de decisiones dentro de su organización.
Necesidad:
Implementa campos para respuestas o información relacionada con sus necesidades específicas y puntos débiles.
Línea de tiempo:
Crea unos campos donde quede registro de la línea de tiempo o cronograma previsto del cliente potencial para tomar una decisión o implementar una solución.
3. Puntuación de contactos
Configura unos mecanismos de puntuación y catálogo de clientes en su CRM. Asigna puntuaciones o etiquetas a los contactos en función de su alineación con los criterios BANT.
Los contactos que cumplan con todos los criterios pueden recibir las puntuaciones más altas o ser catalogados con alta disposición para realizar la conversión.
4. Filtros y segmentación
Diseña un informe que proporcione una descripción visual de la calificación según el método BANT.
5. Optimización
Analiza los datos del CRM con frecuencia para comprobar qué tan bien están funcionando las campañas y la calificación basadas en BANT. Utiliza estas ideas para mejorar la calificación de los prospectos y mejorar las estrategias de marketing y ventas.
Campañas de marketing
Al incorporar el método BANT en los sistemas de ventas y marketing, podemos realizar campañas de marketing personalizadas. Las campañas personalizadas tienen una gran ventaja en los negocios. Resuenan más entre los clientes y generan tasas de conversión más altas.
Segmentación
El CRM asigna puntuaciones o etiquetas a los clientes potenciales según su presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. Estos puntajes indican qué tan bien los clientes se alinean con cada criterio. Al dividir los contactos en diferentes categorías, podemos llegar a ellos con campañas específicas.
Contenido personalizado
Los clientes potenciales con un gran presupuesto, pero con más tiempo pueden obtener contenido sobre beneficios y retorno de la inversión a largo plazo.
Los prospectos con una necesidad urgente pueden recibir contenido sobre soluciones inmediatas. El contenido personalizado aumenta la participación y resuena más entre los clientes potenciales.
Email marketing
Las personas que tienen diferentes horarios pueden recibir mensajes y contenidos en el horario que más les convenga. Con un email marketing, te aseguras que los clientes potenciales no reciban demasiada información irrelevante. En cambio, obtienen contenido oportuno y relevante.
Información basada en datos
Cuando se combinan BANT y CRM, podemos analizar qué tan bien funcionan las campañas personalizadas. El CRM realiza un seguimiento de las campañas exitosas que convierten clientes potenciales, brindando datos útiles para perfeccionar la estrategia de marketing.
