¡Una buena gestión de las ventas te ayudará a aumentar tus ingresos y a hacer crecer tu negocio! La clave para administrar tu canal de ventas con éxito está en usar un software CRM de flujo de ventas sólido y efectivo.
Esta es su guía para administrar tu embudo de ventas.
¿Qué es un software de ventas?
En pocas palabras, un software de gestión de flujo de ventas sirve para ver de un simple vistazo como están los distintos procesos de venta abiertos, mostrar la fase en que se encuentran y saber cuándo se va a cerrar la venta. Tu herramienta de ventas, es decir, tu pipeline de ventas, puede decirte cuántas ventas se espera que cierre el equipo de ventas en las próximas semanas, meses o años.
Es una excelente manera de verificar el desempeño de tu equipo de ventas de principio a fin, y te brinda algunas métricas fáciles de manejar para evaluar cómo está yendo tu negocio.
Lo más importante es que el flujo de ventas sea constante y nunca se estanque. Debes tener un trato en cada una de las etapas de ventas, asegurándote de que cuando se cierre un trato, ya tengas otros potenciales clientes distribuidos en otras etapas.
¿Por qué es importante?
Las etapas de ventas son importantes porque establecen un proceso de ventas fácilmente rastreable dentro de tu negocio.
Cuando tienes un embudo de ventas, tus representantes de ventas pueden hacer un seguimiento más exhaustivo de sus objetivos, y controlar como anda cada cliente potencial a través del embudo de ventas.
También hay una razón más por la que el “pipeline de ventas” es esencial: el aumento de los ingresos. Según una investigación de Harvard Business Review , las empresas con un proceso de ventas definido experimentan una diferencia de crecimiento de ingresos del 18% en comparación con las empresas que no lo tienen.
Tener un pipeline de ventas bien administrado puede ayudarte a:
- Mejorar el proceso de ventas.
- Administrar recursos.
- Analizar el proceso de ventas.
- Revisar el progreso.
- Obtener las previsiones de ventas.
- Mantenerse en el objetivo.
En conclusión, la canalización de ventas en tu negocio es de vital importancia, debes cuidarla y dedicar muchos esfuerzos para que todo fluya correctamente.
Consejos para la gestión del embudo ventas
Si tu canal de ventas no está donde deseas que esté, no te preocupes. Hay cosas que puedes hacer para administrar tu embudo y convertir tus clientes potenciales en ventas.
Pasos a seguir para aumentar tus ingresos.
1. Seguimiento de clientes potenciales
Este parece ser el consejo más obvio, pero te sorprendería saber cuántas empresas no hacen un seguimiento de sus clientes potenciales y cuantas de las que lo hacen, lo hacen incorrectamente. Por ejemplo, entre estas el promedio del tiempo de respuesta a un cliente es de 42 horas.
Los clientes potenciales perdidos se contabilizarán como ventas perdidas. Para revertir esta situación, el su equipo de ventas debe ser persistente en el trato con el cliente potencial y conseguir cerrar ventas. Aunque cada vez lleve más tiempo cerrar tratos, nunca se debe dejar de hacer seguimiento a un prospecto. El no seguimiento garantiza una no venta.
Con tantos clientes potenciales en diferentes etapas de la venta, lo mejor que puede hacer es implementar un sistema de recordatorios que pueda ayudar a tu equipo de ventas a hacer un seguimiento de los prospectos que aún no han sido atendidos.
Los sistemas de automatización de ventas pueden garantizar que cualquiera de estos prospectos captado sea seguido y respondido con la inmediatez que se necesita. Estos software CRM liberan al equipo de ventas de tener que estar siempre encima de sus clientes potenciales y pueden dedicar su tiempo a buscar nuevos prospectos para introducir en el CRM de ventas.
2. Apunta a buenos prospectos
Los clientes potenciales son siempre algo bueno. Después de todo, estás en el negocio de generar clientes y cerrar tratos. Sin embargo, y como probablemente sepas, no todos los leads son iguales. Teniendo en cuenta que casi una cuarta parte de todos los clientes potenciales terminan siendo infructuosos, debes poder orientar tu desempeño a encontrar los prospectos más prometedores y concentrarse en cerrar esos tratos.
Siempre debes centrar tu atención en los clientes potenciales que son de alto valor y están listos para la venta, y debe descartar a aquellos que no creas que vayan a impulsar tu negocio.
Una forma de hacerlo es ordenando tus clientes potenciales en el tablero. En lugar de ordenarlos simplemente por orden de fecha, ordénelos por valor, de mayor a menor. Esto te permitirá analizar rápidamente en cuales debes centrarte y cuáles debes abandonar.
3. Deshazte de las malas pistas
Recogiendo lo comentado en el punto anterior, necesitas saber cuándo dejar ir los clientes potenciales muertos. No todos estos terminarán con una venta. Eso es sólo una parte integral de la gestión de un negocio. Identificar con celeridad aquellos prospectos que ya no sirven y dejarlos caer, puede ayudarte a optimizar el ciclo de ventas y concentrarte en las interacciones con los clientes que, a priori, te pueden generar más ingresos.
Un cliente potencial puede considerarse muerto cuando está claro que el cliente no está interesado, no puede contactarlo o tiene problemas para llevarlo a la siguiente etapa de la canalización después de hablar con él varias veces.
Dejar ir a los prospectos puede ser difícil, pero es importante hacerlo para concentrar tu tiempo y esfuerzo en los clientes potenciales que tengan más probabilidades de generar dinero.
4. El contenido es el rey
A medida que el mundo de los negocios hizo una transición lenta al digital, el contenido pronto se convirtió en una de las estrategias de marketing más efectivas.
El contenido atractivo creado por tu equipo de marketing es una forma increíblemente efectiva de fomentar nuevos clientes potenciales y obtener nuevos acuerdos a través de tu canal de ventas.
Los departamentos de ventas y de marketing deben aprender a trabajar conjuntamente. Cuanto más se puedan alinear, mayores serán sus posibilidades de obtener nuevos clientes potenciales y realizar ventas.
5. Supervisa tus métricas
Tu cartera de ventas cambia y evoluciona constantemente. Debed poder realizar un seguimiento de estos cambios y monitorear las métricas correctas.
Debes monitorear estos datos:
- Número de ofertas
- Tamaño promedio de la transacción
- Tu proporción cercana
- Duración media de las ofertas
Tómate el tiempo cada semana para revisar estas métricas y evaluar cómo lo estás haciendo. En este sentido, el uso de una plataforma CRM de ventas te ayudará a mantenerte al tanto de estas métricas.
6. Analiza tu proceso
Cada vendedor tiene su propia forma de seguir clientes potenciales y cerrar tratos, pero tener un proceso de ventas estandarizado puede ayudarle a optimizar su flujo de ventas y garantizar que los tratos se realicen de la manera que la empresa desea.
También hay que mantenerse al tanto de las tendencias. Es posible que las técnicas de venta de antaño ya no funcionen ahora. También hay todo tipo de nuevos requisitos y regulaciones en torno a los datos del cliente que hay que saber gestionar correctamente. El buen uso de los datos de tus clientes te permitirá conocerlos por dentro y por fuera sin dejar de mantener las mejores prácticas.
7. Actualiza tu proceso de ventas
Como se mencionó anteriormente, el funnel de ventas va cambiando y evolucionando orgánicamente. Hay que controlar las etapas de cada canal de ventas constantemente y ver posibles mejoras y actualizaciones.
Como ya se sabe, en los negocios, cuanto más pones, más obtienes. Esto es especialmente cierto en el canal de ventas. Las empresas que dedican incluso unas pocas horas más a la semana a administrar y mejorar su canal de ventas verán seguramente un gran aumento en sus ingresos.
Por eso es básico tratar de dedicar al menos cuatro horas a la semana a evaluar y administrar tu canalización. Esto ayudará a todo el equipo de ventas a comprender lo que han hecho hasta ahora y lo que deben hacer en las próximas semanas o meses.
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