Un pronóstico de ventas es como un mapa para tu negocio. Es como cuando planificas la ruta de un viaje. Tomas tu mapa y así sabrás adónde vas y cómo llegar allí. Por ello, el pronóstico de ventas ayuda a las empresas a proyectar cuánto van a vender y qué deben hacer para vender más.
Esto no es sólo para las grandes empresas; Incluso las más pequeños lo usan.
¿Qué es un pronóstico de ventas?
Un pronóstico de ventas es como un informe de ventas que intenta calcular cuánto venderá una empresa. Es como adivinar cuántas limonadas vas a vender en tu puesto de limonada.
Entonces, cuando definimos el pronóstico de ventas, decimos que es como hacer una suposición fundamentada sobre lo que sucederá con las ventas.
Por ejemplo, si sabes que tu puesto de limonada vende más en los días soleados, puedes adivinar que en los días soleados venderás más limonadas.
El rol de un pronóstico
Ahora, hablemos de por qué el pronóstico de ventas es importante para las empresas B2B y B2C. Imagina que tienes una tienda que vende juguetes. Quiere saber cuántos juguetes pedir para la temporada navideña.
Aquí es donde entra en juego el pronóstico de ventas. Si observas lo que sucedió en años anteriores, es posible que veas que se venden más juguetes en diciembre debido a las vacaciones. Entonces, supondrás que este año también venderás más juguetes en la misma fecha.
Con esta suposición, podrás fabricar u ordenar la cantidad correcta de juguetes. Si no pides lo suficiente, es posible que te quedes sin inventario cuando mucha gente quiera comprarlos. Pero si pides demasiados, es posible que tengas juguetes adicionales que no podrás vender.
Los pronósticos de ventas precisos son el alma y corazón.
Proporcionan información esencial para
- la gestión de inventarios
- la planificación de la producción
- las proyecciones financieras
Los pronósticos inexactos pueden provocar un exceso o una falta de existencias, oportunidades perdidas y complicaciones financieras.
Métodos de pronóstico
Ahora, hablemos de las diferentes formas en que las empresas intentan adivinar cuánto van a vender. Es un poco como hacer predicciones.
Métodos cualitativos:
1. Opinión de expertos e investigación de mercado
Imagina que tienes una tienda y quieres saber qué productos serán los más populares el próximo año. Una forma de resolver esto es preguntándole a la gente. Ellos pueden brindar sus opiniones expertas sobre lo que podría ser un gran éxito en ventas.
Pero eso no es todo. También puedes hacer un poco de investigación de mercado, que es como preguntarle a mucha gente qué les gusta. Al hablar con muchos clientes, puede hacerse una idea de qué producto podría convertirse en un éxito de ventas.
2. Método Delphi
Ahora bien, este es un poco más complicado. Es como reunir a un grupo de expertos en una sala, pero en lugar de hablar cara a cara, les envías cuestionarios.
Ellos completan los cuestionarios y luego usted les envía más preguntas. Esto continúa hasta que todos los expertos finalmente se ponen de acuerdo sobre cuál será el artículo más popular.
3. Fuerza de ventas compuesta
Imagine que tiene un gran equipo de personas que venden para su negocio. Cada uno de ellos te dice cuántos productos cree que puede vender. Sumas todas sus conjeturas y ese es tu pronóstico de ventas.
Métodos cuantitativos:
1. Análisis de series temporales
En este método, debes observar tus datos de ventas anteriores. Al estudiar lo que sucedió en meses y años anteriores, es posible encontrar patrones o tendencias.
Por ejemplo, puedes concluir que las ventas aumentan cada diciembre debido a las vacaciones. Esto te ayudará a adivinar que el próximo año también será igual.
2. Análisis de regresión
El análisis de regresión es como ser un detective. Se trata de buscar pistas en los datos. Por ejemplo, es posible que desee saber qué hace que las ventas suban o bajen. Entonces, usas las matemáticas para determinar si cosas como el clima, los días festivos o los precios afectan cuánto vendes. Es como resolver un misterio con números.
3. Suavizamiento exponencial
En este método, se le da más importancia a la información reciente. Si crees que lo que sucedió con las ventas del año pasado es más importante que las ventas de hace cinco años, es un poco como recordar tu producto más vendido porque se vendió mucho recientemente. Quizás te olvides de los dulces que no has vendido en mucho tiempo.
4. Medias móviles
Las medias móviles son un concepto de estadística donde se trata encontrar promedios durante un período de tiempo específico. Por ejemplo, es posible que desees saber si las ventas del “producto A” están subiendo o bajando. Miras cuánto vendes cada mes y luego calculas un promedio. Así, sabrás si hay algún patrón.
5. Descomposición estacional
Este método es como tomar un gran rompecabezas y dividirlo en pedazos más pequeños. Quiere saber si venderá más en diferentes épocas del año. Divides tus datos de ventas en tres partes:
- La tendencia regular
- Los altibajos que ocurren durante el año
- Los pequeños errores o detalles
Al comprender estas partes, podrás hacer mejores predicciones, como dividir tu tarea en objetivos más pequeños para que sea más fácil.
Aprendizaje automático e IA
El aprendizaje automático y la inteligencia artificial (IA) son como asistentes inteligentes. Estos utilizan algoritmos para clasificar una gran cantidad de datos, encontrar patrones ocultos y hacer conjeturas fundamentadas. Es importante recordar que su eficacia depende de los datos que reciben.
Son trabajadores que analizan tus ventas. Observan qué items compra la gente, cuándo compran y otros factores como el clima. El aprendizaje automático y la inteligencia artificial son excelentes en esto, pero dependerán de la información que se les brinde.
Son aliados valiosos. Pero recuerda, si faltan detalles importantes, incluso los asistentes avanzados pueden tener dificultades. Cuando se les dan datos completos y precisos, se vuelven más poderosos.
Fuentes y recopilación de datos
Para hacer proyecciones realmente acertadas sobre las ventas futuras, es necesario disponer de datos muy sólidos. Aquí es de donde obtienes esos datos importantes:
Datos históricos de ventas:
esto es como mirar tu diario de ventas. Trazar un seguimiento de lo que se vendió, cuándo se vendió y cuánto. Es la historia del éxito de yu empresa.
Investigación de mercado:
la investigación de mercado es un poco como preguntarle a tus clientes qué les gusta. Podrías descubrir si la gente prefiere los dulces de chocolate o los de fruta. De este modo comprendes qué dulces son populares.
Encuestas a clientes:
puede hacer preguntas a los clientes sobre lo que les hace visitar su tienda. Sus respuestas te dan pistas sobre lo que quieren.
Datos de tu sistema CRM:
un CRM es como un cofre del tesoro de información. Tiene detalles sobre tus clientes; quiénes son, qué compran y con qué frecuencia visitan tu negocio.
Estos datos te ayudan a comprender mejor a tus clientes.
Si hay errores o partes poco claras, es posible que tus predicciones no sean tan buenas. Es como asegurarse de que tus ingredientes sean frescos y de calidad para obtener el producto más delicioso posible. Por lo tanto, ¡los datos confiables son el secreto para hacer pronósticos de ventas confiables!
Desafíos y trampas
El pronóstico de ventas también tiene sus obstáculos. Aquí hay algunos problemas comunes que podría enfrentar:
Predicciones sesgadas:
esto significa que las predicciones no son completamente justas; son un poco unilaterales. Es un peligro porque puede desviar tus proyecciones.
Datos insuficientes:
Es como intentar hacer un pastel pero no tener todos los ingredientes. Si no tienes suficientes datos, tus predicciones no serán muy buenas. Se necesita una gran cantidad de datos para hacer los mejores pronósticos.
Ignorar factores externos:
Hacer un nuevo sabor de tu producto sin pensar en el calor o el frío que hace. Eso es lo que sucede cuando te olvidas de los factores externos, como las vacaciones o los grandes eventos. Pueden afectar tus ventas, así que debes considerarlos.
¡Pero no te preocupes! Conocer estos problemas es el primer paso para solucionarlos. Una vez que los conozca, podrá asegurarse de que sus predicciones sean súper precisas.
Implementar un pronóstico de ventas
Ahora, hablemos de cómo utilizar toda esta magia en tu tienda. Así es como se hace:
Define objetivos claros: primero, necesitas saber por qué desea utilizar pronósticos de ventas. ¿Es para tener más existencias durante las vacaciones o para asegurarse de tener en stock los artículos correctos?
Elige el método correcto: así como eliges los mejores ingredientes, debes también elegir el método correcto para la preparación. ¿Será el aprendizaje automático, análisis de series temporales o la mezcla de otros? Dependerá de lo que funcione mejor para ti y tu empresa.
Intégralo a tu negocio: el pronóstico de ventas no es algo que se hace una sola vez; es un proceso que continúa. Debes seguir utilizando tus pronósticos de ventas para hacer que tu tienda sea cada vez mejor a medida que crece.
Conclusión
El pronóstico de ventas es como tener un ingrediente secreto. Te ayuda a tomar decisiones inteligentes sobre lo que tienes en existencia. Como si fuese una receta, es como mezclar un poco de matemáticas y un poco de magia.
Al recopilar los datos correctos, elegir los mejores métodos y estar atento a tus objetivos, puedes hacer que tu tienda sea aún más sorprendente.
Entonces, ya sea para predecir qué producto será un éxito durante las fiestas o asegurarse de tener siempre los artículos favoritos de tus clientes, el pronóstico de ventas es tu receta para el éxito.
