La mayoría de las empresas no analizan al detalle cómo se captan los clientes potenciales, como se les convence y cómo se consigue los objetivos de venta. Es decir, no se analiza el rendimiento de su embudo de ventas para tratar de optimizarlo.
Para eso hay que mimar cada lead que entra, categorizarlo y atenderlo. El lead es el protagonista del pipeline de ventas y hay que lograr que la mayoría de estos puedan convertirse en ventas.
Todo este proceso donde se analiza el camino de los leads, desde el primer contacto con un cliente potencial (lead) hasta la compra, se dibuja muy bien a través del embudo de ventas.
Etapas
Cuando entre un lead (el contacto de un cliente potencial), este se añade al pipeline de ventas y rápidamente se califica. Dependiendo de donde venga, de la acción que haya realizado, de los datos dejados, de la petición se deberá determinar si este lead debe ser tratado de una forma u otra.
Según el tratamiento que se le dé al lead y a su comportamiento, pasará a otra etapa junto los leads mejores cualificados a la siguiente fase, manteniendo en la etapa anterior a los que no han superado el proceso de calificación.
Pero este solo es el principio del camino. El viaje del lead es este: nuevos contactos (cliente potencial)> Calificación> Propuesta (trato)> Negociación> Venta.
Para ser un buen representante de ventas hay que conocer muy bien las etapas de su embudo de ventas y saber bajar a través de ellas. Solo si optimizan sus procesos de ventas a través del pipeline, podrán predecir sus ventas e ingresos y lograr sus objetivos.
Cada empresa tiene su propia forma de gestionar el proceso de venta y los puntos de contacto con el cliente. Podemos distinguirlos en tres fases:
Conciencia:
En esta etapa, cuando llega el lead hay unas perspectivas con éste que son potenciales. En esta etapa, el representante de ventas deberá formular preguntas relevantes a su potencial cliente para que, dependiendo de sus respuestas, pueda calificarse de una forma u otra.
Consideración:
Los prospectos ahora están calificados. Pero ahora es cuando la conversación debe ser más intensa e ir a la raíz del problema: saber qué es lo que necesita y cómo el representante de ventas puede ayudarle. Éste deberá seguir dando información y evaluando el recibimiento de esta para saber cuál es la solución exacta que su prospecto necesita para que termine siendo cliente.
Decisión:
Llega un punto de la conversación en que el vendedor verá que el prospecto demuestra cada vez más interés en las soluciones que le ofrece. Será el momento en que se le deberá realizar una propuesta y empezar una negociación .
Canalización de ventas frente a embudo
El canal de ventas no debe confundirse con el embudo de ventas. No es un gran error, pero hay que decir que técnicamente hablando, el Pipeline es parte del Funnel. Mientras que un embudo se refiere a los clientes potenciales, el canal gestiona los acuerdos.
Un buen CRM para clientes debe permitir la gestión del embudo de ventas para que todo haga su camino a través del canal de ventas. Este software para ventas no es solo una base de datos de clientes, es una herramienta de gestión de canalizaciones. Ayuda a definir el proceso de ventas, identificar pérdidas y simplificar el proceso de conversión para llevar clientes potenciales a las ventas.
Cómo el embudo afecta los ingresos
Un embudo de ventas le ayuda a comunicar el mensaje correcto en el momento adecuado. Imagina que una persona está interesada en comprar un coche. Pero no sabe exactamente lo que quieres antes de ver lo que hay en el mercado. Se está preparando para comprar y para eso necesita saber más sobre las ventajas y desventajas de ciertos modelos, características y precios.
En este momento, este cliente potencial podrá interesarse en una marca automovilística y pedir asesoramiento. Con el embudo de ventas preciso, se le podrá proporcionar la mejor información y un mensaje ganador a sus clientes potenciales. De esta forma empezará a acompañar a su futuro cliente a una buena compra, dándole la correcta información que necesita.
Cuando el prospecto comience su investigación de mercado, se dará cuenta de cuántas opciones tiene. Especialmente en las primeras etapas, los clientes pueden cambiar más fácilmente a otro proveedor.
Por lo tanto, es importante que el vendedor conozca su canal de ventas para abordar todas las posibles preguntas e inquietudes del potencial cliente con anticipación y aumentar su confianza en la marca.
Ser rápido es importante
¡El vendedor debe mover las ofertas a la siguiente etapa más rápido! Hay que evitar que las etapas del embudo de ventas se hagan muy largas. Para que esto no suceda el vendedor deberá definir exactamente lo que se necesita para hacer avanzar a sus prospectos.
Administre su embudo
Cuantas más ofertas abiertas tenga, es más probable que se pierdan por falta de tiempo. Por esta razón, es fundamental implementar un sistema CRM que le ayude a calendarizar bien las tareas para que cada prospecto sea atenido en su momento y no dejar se enfríe demasiado. De esta manera, siempre tendrá una descripción visual actualizada de lo que está sucediendo en cada etapa del proceso de ventas.
