La gestión de ventas también significa desarrollar habilidades que ayuden a los representantes y a los vendedores a tener éxito. Hay dos habilidades en particular que los líderes de ventas deben dominar:
- Crear el pipeline de ventas y mantenerlo con éxito.
- Promover la satisfacción laboral de representantes y vendedores.
Si un líder de ventas mejora estas habilidades, conseguirá unos representantes de ventas y unos vendedores talentosos y que amarán su trabajo. Veamos estas dos áreas clave y cómo ayudan a un equipo de ventas:
Poner el foco en el rendimiento del funnel de ventas aumenta el resultado final
Los representantes de ventas necesitan información y orientación para saber dónde se encuentran los prospectos. Para eso es básico que estudien bien el Customer Journey y saber cómo actúan sus prospectos.
La creación de un funnel sólido le brinda a su equipo la información que necesita para presentarse a los clientes potenciales.
Hay mil maneras de llegar a un prospecto y muchas tareas que hacer. Pero sólo algunas tácticas servirán para convencerlo.
Por eso es básico analizar y concentrarse en las pocas que importan. Ahí es donde resulta útil un pipeline de ventas.
El pipeline de ventas, también conocido como embudo de ventas, le brinda una descripción general de dónde se encuentran los prospectos y los clientes en el customer journey.
Es la hoja de ruta del representante de ventas para cerrar acuerdos, aumentar las ventas, generar nuevos clientes potenciales, fidelizarlos y convertirlos en embajadores de la marca. Estos son algunos consejos para administrar su funnel de ventas.
El dominio del embudo de ventas es muy importante para cualquier representante de ventas y por eso los líderes de ventas deben enseñarles y asesorarles en todo momento.
De esta manera, los representantes de ventas siempre están aumentando el resultado final o, al menos, acercan a los clientes a realizar una compra.
Satisfacción laboral para retener a los empleados
Los representantes de ventas y los vendedores necesitan estímulo y motivación para trabajar. Deben estar seguros de que día tras día avanzan en sus objetivos.
Cada venta, cada aproximación al cliente es una pequeña victoria que dará a los miembros del equipo el impulso para hacer otra venta. Porque ser un representante de ventas exitoso no se trata tanto de números como de emociones
Los representantes de ventas se desempeñarán mejor si disfrutan de su trabajo. Los líderes deben enseñar a los representantes a celebrar las victorias, centrarse en sus puntos fuertes y disfrutar de su trabajo.
Cuando la satisfacción laboral es alta, la rotación de empleados es baja.
Eso significa que los líderes de ventas dedicarán menos tiempo a tratar de reemplazar a los empleados que abandonan y dedicarán más tiempo a mejorar los resultados del equipo, sobre todo en mantener con éxito la buena canalización a través del funnel de ventas.
Pero saben cuáles son los motivos de por qué se quedan los empleados?
Los buenos representantes de ventas de hoy son los líderes de venta del mañana
Los representantes de ventas pueden subir tan alto como sus líderes. Un buen líder de venta que mejore sus habilidades, tanto en el dominio del pipeline de ventas como en la motivación de los equipos, hará mejor a sus representantes de ventas.
Los líderes deben enfocarse en analizar constantemente el embudo de ventas para mejorar la conversión de los clientes. Pero también debe tratar de aumentar la satisfacción laboral de cada uno de sus representantes de ventas.
Si estas dos áreas no se fortalecen, no se conseguirán los objetivos planteados, la frustración y decepción aumentará y, en consecuencia, habrá altas tasas de rotación de vendedores y representantes.
La clave pues la tienen los líderes: si estos desarrollan las habilidades que hay que transmitir a los representantes de ventas, el equipo mejorará sus resultados.
Al mejorar la circulación a través del embudo de ventas también aumentará la satisfacción laboral. Así los líderes obtendrán mejores resultados y menores tasas de rotación.
Y el día de mañana, el mejor representante de ventas podrá subir un peldaño y ser otro líder de ventas. Más satisfacción para el empleado y más satisfacción para la compañía.
¿Qué habilidades necesita mejorar?
