¿Qué es un CRM?
La definición de CRM
El CRM (Customer Relationship Management) es un software que mejora la organización, eficiencia y gestión del tiempo de las empresas al gestionar las relaciones con los clientes y realizar un seguimiento de sus datos.
¿Cuándo debo utilizar un CRM?
A medida que crezca, necesitará un lugar para que su equipo de ventas acceda a la información de los clientes y administre las relaciones, y la atención al cliente. Los sistemas CRM brindan a las empresas las herramientas para administrar y mejorar las relaciones con los clientes y crear una estrategia de ventas rentable.
Una aclaración importante – ¡CRM no es ERP! Con un CRM, su equipo de ventas podrá gestionar las interacciones con los clientes, la automatización de las ventas, la satisfacción del cliente y cualquier información de manera efectiva gracias a la gestión de contactos. Un ERP (Enterprise Resource Planning) es un sistema que integra y automatiza la gestión de recursos empresariales, como finanzas, inventario y recursos humanos.
¿Necesita organizar información sobre sus leads y clientes?
¿Los clientes hablan con diferentes personas en su empresa
¿Necesita mejor comprensión de la productividad de su equipo?
Si respondió sí a cualquiera de las preguntas, podría beneficiarse de una solución CRM.
CRM
– Más contactos de una empresa
– Historial de contacto
– Flujo de ventas
– Informes
– ¡y mucho más!
Excel
– Correo electrónico
– Teléfono
– Web
– Dirección
– Tipo de cliente
Cómo funciona, en pocas palabras
La gestión de contactos es la función básica de cualquier sistema de CRM. Las pequeñas empresas utilizan hojas de cálculo de Excel y buzones de correo para realizar un seguimiento de este tipo de relaciones.
Pero en algún momento ya no puedes seguir bien las relaciones.
Una buena plataforma de CRM le permite agregar tareas que ha planificado o completado, como el seguimiento de nuevos prospectos, y luego realizar un seguimiento de los datos sobre qué tipos de respuestas han funcionado (o no) hasta ahora.
Si tiene 50 o más contactos, ya puede comenzar a usar un software CRM.
¿Para qué sirve un CRM ?
Un CRM para vendedores registra las interacciones de los clientes y la información necesaria para tener conversaciones efectivas, mejorando las relaciones con los clientes y proporcionando herramientas para estrategias exitosas de marketing y ventas. Esto acelera las operaciones comerciales y aumenta la fidelidad del cliente.
Operaciones comerciales
Las plataformas de CRM permiten a los gerentes hacer un seguimiento de las actividades de ventas y a los representantes de ventas ahorrar tiempo en la recopilación de datos. Esto aumenta la eficiencia tanto en ventas como en marketing y fortalece la lealtad del cliente.
Importancia del Pipeline de Ventas
El Pipeline (embudo) de Ventas es el conjunto de etapas que un cliente potencial atraviesa a medida que los vendedores realizan tareas específicas, como llamadas de calificación y envío de propuestas. Es esencial para comprender y gestionar el ciclo de ventas.
Encuesta realizada con una muestra de PYMES de Europa, América Latina y Estados Unidos. Ofrece una indicación bastante cercana a la realidad sobre el uso actual del software CRM.
Beneficios de un CRM
Un buen CRM ayuda a su equipo de ventas, su departamento de marketing y cualquier persona que entre en contacto con los clientes.
1. Servicio al cliente
Un CRM administra todos sus contactos y recopila información importante del cliente. Garantiza que sus empleados tengan todo lo que necesitan saber sobre el cliente al alcance de la mano.
2. Aumento de las ventas
La racionalización del proceso de ventas, la creación de un canal de ventas y el análisis de todos los datos de ventas en un solo lugar aumentan potencialmente las ventas.
3. Análisis
Un software CRM de ventas tiene capacidades analíticas integradas para contextualizar los datos, dividiéndolos en elementos utilizables y métricas fácilmente comprensibles para tomar decisiones.
4. Base de datos centralizada
Una base de datos centralizada con toda la información de sus clientes, fácilmente accesible para cualquier persona de su empresa.
5. Comunicaciones
Un CRM ayuda a administrar los leads y puntos de contacto, enviando alertas a sus empleados cuando deben comunicarse con el cliente potencial.
6. Segmentación de clientes
Un CRM segmenta sus listas de contactos en función de sus criterios, lo que facilita la búsqueda de los que desea contactar en un momento dado.
Plataforma CRM en la nube
La nube es básicamente el uso de software en Internet para almacenar y procesar información digital. En otras palabras, las aplicaciones CRM basadas en la web pueden acceder a la información desde cualquier parte del mundo a través de una conexión a Internet.
Un CRM basado en la nube permite a los usuarios trabajar juntos accediendo a la misma información, constantemente actualizada, y sobre todo a todo sin la necesidad de un costoso mantenimiento interno de software y hardware.
Los sistemas CRM basados en la nube generalmente tienen un precio basado en la cantidad de usuarios y las funciones necesarias:
- No requiere instalación o hardware especial
- Mantiene bajos los costos
- Elimina la necesidad de administrar actualizaciones y versiones
El retorno de la inversión de las empresas que invierten en un CRM es al menos 6 veces mayor que el dinero que gastan para mantener la aplicación CRM. Siempre es una solución rentable que mejora las relaciones con los clientes, un factor esencial para el éxito empresarial.
Un negocio sin CRM
Cuando se dedica mucho tiempo a tareas administrativas, queda menos tiempo para otras labores. Los equipos de ventas que están activos y generan datos pueden tener mucho trabajo.
Los vendedores suelen estar fuera, reuniéndose con clientes y recopilando información valiosa. Pero esta información a menudo no se guarda en un solo lugar, dificultando su acceso y uso.
El CRM es vital para todos los aspectos del negocio, no solo las ventas. Sin él, se pueden perder detalles, las reuniones pueden no seguirse de cerca y priorizar a los clientes se vuelve complicado.
Los clientes pueden contactarnos a través de varios canales, lo que puede resultar en respuestas lentas o insatisfactorias.
Incluso si se recopilan datos, entenderlos y extraer información relevante puede ser complicado. Esto puede llevar a la falta de visibilidad para los gerentes y, como resultado, a la falta de responsabilidad de los equipos.
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Empezar gratisPreguntas frecuentes
¿Qué es exactamente un CRM?
En términos simples, un CRM (Customer Relationship Management) es como un organizador para empresas. Realiza un seguimiento de toda la información importante sobre sus clientes y ayuda a su equipo a trabajar en conjunto sin problemas.
Es como tener un asistente útil que recuerda quiénes son sus clientes, qué les gusta y qué debe hacer usted por ellos.
Con un CRM, puede mantener a todos en sintonía, brindar un mejor servicio y hacer que su negocio sea más exitoso.
¿Cuáles son los beneficios de utilizar un CRM?
El uso de una plataforma CRM puede aportar una serie de ventajas a su negocio.
- mantiene toda la información de sus clientes organizada en un solo lugar, lo que facilita el acceso y la actualización.
- aumenta la colaboración de su equipo al permitir que todos vean los mismos detalles e interacciones de los clientes.
- mejora el servicio al cliente ya que puede responder a las consultas más rápido y con información precisa.
- realiza un seguimiento de sus actividades de ventas, lo que simplifica la detección de tendencias y la toma de decisiones informadas.
- mejora la retención de clientes al ayudarlo a mantenerse conectado y brindar experiencias personalizadas.
En definitiva, adoptar un sistema CRM puede revolucionar la forma de hacer negocios, generando una mayor eficiencia y satisfacción del cliente.
¿Vale la pena un CRM? Costo versus retorno de la inversión
Muchas empresas se preguntan si vale la pena invertir en un sistema CRM. Implementar y mantener un CRM cuesta dinero, pero normalmente se amortiza a largo plazo.
Un CRM bien implementado agiliza los procesos, mejora las interacciones con los clientes y aumenta la eficiencia de las ventas. Esto se traduce en un ahorro de tiempo, una reducción de errores, una mejor retención de clientes y un aumento de los ingresos.
Aunque la inversión inicial puede resultar intimidante, un CRM puede beneficiar a su empresa.
¿Cuáles son los tipos de CRM?
CRM operativo: se centra en optimizar las operaciones diarias de los departamentos de ventas, marketing y servicio. Ayuda a gestionar las interacciones con los clientes automatizando y mejorando los procesos de atención al cliente.
CRM analítico: se especializa en analizar datos de clientes para obtener información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes. Este CRM proporciona información útil sobre clientes y tendencias para tomar decisiones importantes.
CRM colaborativo: tiene como objetivo mejorar la comunicación y la colaboración entre varios departamentos y partes interesadas. La empresa comparte información de los clientes con diferentes unidades de negocio. Estas unidades incluyen ventas, marketing y atención al cliente. Compartir información ayuda a crear un enfoque unificado para la gestión de relaciones con los clientes.
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